Die Corona-Pandemie hat im Verkauf deutlicher denn je die Spreu vom Weizen getrennt, beispielsweise in der Autobranche. Top-Verkäufer verzeichnen hier ebenfalls einen Rückgang bei den Vertragsabschlüssen, doch sind sie erfolgreicher als das Gros ihrer Kollegen im selben Betrieb. Dies ergaben meine Telefongespräche mit Autoverkäufern in diesen Tagen. Erklärungen dazu liefert uns das Neuromarketing.
Die Lust an einem interessanten Gespräch, sei es beim Verkäufer und beim Kunden, ist ein zentraler Erfolgsfaktor im systematischen kundenorientierten Verkauf. Dass diese Freude entsteht und sich der Kunde auf ein Gespräch einlässt, hängt von der Qualität und Intensität der gemeinsamen Erlebnisse ab. Die dabei entstehenden Gefühle und Emotionen weckt das Unbewusste des Kundengehirns, ohne dessen Zutun, wenn ihn der Verkäufer kontaktiert. In der Sprache des Gehirns: «Ist das Gespräch eine Belohnung oder eine Strafe?»
Kunden verstehen beginnt damit, sich für sie ehrlich zu interessieren.
Das Unbewusste steuert Denken und Handeln
Besteht eine gute Beziehung, schaltet das Unbewusste des Kunden auf grün und meldet nicht: «Achtung, da will mir jemand etwas verkaufen!» Inzwischen wissen wir, dass das Unbewusste, das mit verschiedenen Gehirnregionen vernetzt ist, 90 Prozent unseres Denkens und Handelns beeinflusst. Es wird deshalb auch Autopilot oder Blackbox genannt.
Das Gehirn verarbeitet pro Sekunde Millionen Informationen, die aus unserem Inneren und dem Umfeld stammen. Der gleichzeitig ablaufende Sicherheitscheck warnt uns vor Gefahren und überprüft in Bruchteilen von Sekunden, ob dem anrufenden Verkäufer Vertrauen geschenkt werden kann und ob sein Verhalten glaubwürdig ist. Die Grundlage dafür ergibt sich meist nach dem Kaufakt. Gemäss meiner Erfahrung ist ein regelmässiger Vertrauensaufbau erforderlich, um eine dauerhafte Beziehung zu erreichen. Die Situation des Kunden als Mensch steht dabei im Vordergrund, persönlich und geschäftlich.
Kundeninformationen für Planungssicherheit
Beziehungspflege bedeutet Investition von Zeit. Was ist der Nutzen für uns Verkäufer?
- Wir können uns ein Bild darüber machen, wie viele Kunden aus unserem Portefeuille zur Erfüllung der Verkaufsziele beitragen und damit unsere Planungssicherheit erhöhen.
- Wir sind über die laufende Veränderung des Kundenverhaltens im Bild und können unsere Verkaufstaktik bei Bedarf anpassen.
- Ein zurückhaltender, gutbetreuter Kunde ist leichter vom Nutzen eines Kaufs zu überzeugen, da er unsere Argumente als glaubwürdig empfindet.
- Treue Kunden empfehlen uns aktiv in ihrem Netzwerk.
Nutzen wir die aktuelle Phase zum Aufbau und zur Festigung der Kundenbeziehungen und um unsere Kontakt-Perfomance auf Champions-League-Niveau zu heben. Viele Kunden haben jetzt auch mehr Zeit für ein Gespräch. Angelpunkt bleiben unsere fachlichen und kommunikativen Talente und schliesslich das Team als Ganzes: Die richtigen Leute an Bord und der Wille, die offenkundigen und schlummernden Talente weiterzuentwickeln.
Interessiert an einem Top-Verkaufsteam?