Erfolgreiche Fischer und Verkäufer haben eines gemeinsam: Sie erkennen, wo die Beute steckt, und wissen, was ihr schmeckt. Tragisch im Verkauf ist, dass sich der Kunde immer mehr zum Jäger entwickelt und die meisten Verkäufer sich ausschliesslich als Sammler verhalten, obwohl ihr Verkaufserfolg bröckelt.
Die Aufenthaltsorte der Kunden in den digitalen und analogen Kanälen vermehren sich permanent. In der Praxis schliesst schon heute jener Verkäufer besser ab, der umdenkt, sich seiner verschiedenen Rollen bewusst ist, in den Kauf-Flow des Kunden hineintaucht und die Käufererlebnisse steuert. Dazu versetzt er sich in Zielkunden hinein und lernt dessen Konsum- und Kaufverhalten kennen.
Schlummernde und offenkundige Talente der Mitarbeiter systematisch entwickeln.
Mehrere Erfolgsfaktoren
Ein Team im Autohandel packte diese Change und verkaufte schon im ersten Jahr 45 Prozent mehr Neuwagen. Dies in einem landesweit stagnierenden Markt – auch bei seiner Marke. Möglich war dies durch einen neuen Teamleader mit Führungsverständnis und ein externes Coaching.
Die Verkäufer und der Leiter begannen zu Beginn, den Kunden besser zu verstehen, schlüpften in dessen Schuhe und setzten sich gemeinsam mit dem aktuellen und dem künftigen Customer Journey auseinander. Zusätzlich definierten sie die eigenen Rollen und die zu bearbeitenden Kanäle neu. Der Erfolg hält auch nach dem Verkaufscoaching an, ohne Teilnahme an der Rabattschlacht.
Klar, der Wandel war schwieriger als es sich anhört. Er verlief aber schneller als gedacht. Die Gründe dafür erörterten wir mit dem Team:
- Der Mix der Persönlichkeiten und das Potential an Offenheit der Verkäufer, der Verkäuferin
- Aneignung der Coach-Rolle durch den Teamleiter
- Seine Glaube an die Mannschaft, seine Selbstreflexion und sein Engagement in der individuellen Mitarbeiterentwicklung hinsichtlich Einstellung, Wissen und Können
- Die kontinuierliche Integration des sich wandelnden Kaufprozesses des Kunden in den Verkaufsprozess
- Die bewusste Gestaltung der Beziehung zu den zugeteilten Kunden, Kennen dessen Kaufphase
- Ein neue Einstiegsform des Verkäufers in den Kaufprozess des Kunden
- Ein Lernprozess mit Raum für Fehler und zugeschnitten aufs Individuum
- Die Anpassung der analogen Kanäle an das Kaufverhalten der Kunden
- Eine verkaufsaktive Webseite des Händlers
- Die Planung und Steuerung des Verkaufs über die wichtigsten Leistungskennzahlen
Ähnlich einem aufmerksamen Fischer gelingt es den Verkäufern und der Verkäuferin heute, den potentiellen Kunden präzise wahrzunehmen, bevor er ihnen entwischt.